[노먼 클락]
경쟁이 심화되어 가는 법률시장에서 전문화 추세는 거스를 수 없는 대세이다. 
특수분야엔 특별전략 필요
'specialty legal market'이라는 것은 '풀(full) 서비스' 회사에서 제공하는 조세, 지적재산권(IP), 환경법 분야와 유사하지만, 이 보다 더 높은 수준의 기술적 전문성과 산업적 지식이 요구되는 상대적으로 좁은 범위의 전문서비스 분야를 가리킨다. 고객의 요구와 기대 또한 더 정교하고, 많은 노력을 필요로 한다.
대부분의 사람들이 '최상의 법률 업무'는 대형 로펌이나 다국적 로펌이 독식한다고 생각하는 동안에도 특수분야의 변호사들은 부티크 펌(boutique firm) 또는 중견 로펌의 핵심 요체로써 지속적으로 번영해 나간다. 잘 운영되는 특수분야 전문팀들은 경제상황이나 시장변동에 그다지 큰 영향을 받지 않고 안정된 사업성과를 계속해서 창출해 낼 수 있다.
'specialty legal market'에서 성공하기 위한 최소한 3가지의 기본 전략이 있다.
첫째, 차별화전략이다.
다른 법률회사들과 마찬가지로 특수분야의 전문로펌도 고도의 능력을 갖춘 경쟁자들 사이에서 이 회사가 어떻게 뛰어난지를 증명해 보여야만 한다. 즉, 당신 회사는 고객에게 경쟁자들 중 아무도 제공하지 못하는 무엇을 제공할 수 있는가? 만일 유일하게 제공해 줄 것이 없다면, 독보적인 수준으로 제공할 것은 있는가? 이는 모든 변호사들에게 있어 어려운 문제지만, 특히 특수분야 종사자들에겐 더 그렇다.
조세와 지적재산권(IP)과 같은 분야들은 매우 기술적이기 때문에 실제 '진정한 최고'가 되는 단 한가지의 방법만이 존재한다.
최저가 표방하고 성장한 로펌 없어
무엇보다도 특수분야의 전문변호사들은 낮은 금액에 서비스를 제공받고자 하는 고객들의 유혹을 떨쳐버려야 한다. 전문적인 법률서비스에 대한 최저가 제공자가 되는 것은 출혈경쟁을 양산하는 빌미가 될 뿐이다. 중요한 것은 지금까지 최저가를 표방함으로써 고수익을 내고 장기적으로 성장한 전문로펌을 찾지 못했다는 것이다.
차별화에 도전하는 전문로펌을 위한 최상의 솔루션은 고객의 사업과 관련해 독보적인 수준의 지식을 제공하는 것이다. 이 전략에는 고객의 변화하는 요구와 기대에 부합하기 위한 빈번한 인간적 접촉이 포함된다.
둘째, 고수익 구조를 만들어야 한다.
'부티크(boutique) 모델'은 전문적인 법률분야에서 가장 성공적인 구조가 될 수 있다. 부티크 모델은 전형적으로 변호사를 포함하여 15명 이내의 적은 근로자로 이루어지며, 그들의 실무는 매우 한정된 법적 규정과 서비스에 집중된다. 이 구조의 장점은 독립된 부티크 펌에 제한되지 않는다. 대형 로펌 또한 회사 내의 특별사업조직으로 활용할 수 있다. 이 전략의 주요 목표는 사업비용을 관리하고 줄이는 것이다.
후진 양성에 중점 투자
성공적인 법률조직은 일상적인 업무들을 신입 변호사나 직원들에게 위임하며, 후진 양성에 중점적으로 투자하려는 경향이 있다. 수임한 법률업무를 관리하기 위한 충분한 질적 보장체계를 갖추어 놓고 인력을 적절히 활용하면, 10~15%의 파트너 시간을 줄임으로써 인건비를 절약하고, 보다 중요한 법적 문제에 관심을 집중할 수 있다.
다음은 영업 기반의 확장이다.
특수분야의 전문로펌이 받는 수임료의 상당 부분은 다른 변호사나 회계사, 건축가, 엔지니어들과 같은 전문직 서비스 종사자들의 추천으로부터 발생한다. 성공적인 전문변호사들은 대개 다른 변호사나 사업가들 보다 더 넓은 활동 기반을 갖고 있다.
그러나 지역 내 혹은 국제 법률회사와의 네트워크를 통한 수임에 의존하는 것은 지속적인 이윤을 추구하기에 충분치 않다. 세계적으로 성공한 특수분야의 전문로펌들은 그들의 능력과 경쟁적인 우위를 더 넓은 영역의 잠재적인 추천인들에게 알리기 위해 노력한다. 뉴욕, 마이애미, 런던 그리고 마드리드와 같은 주요 상업도시에 그들만의 인맥을 확충해 나간다.
신중하게 계획되고 목표를 둔 국제기구에 참여하거나 복잡한 법률이슈 혹은 진보적인 법적 주제를 다루는 세미나를 지원하는 활동 등은 해당 로펌이나 소속 변호사에 대한 우호적인 인식을 심어 줄 수 있으며, 서비스와 능력에 대해서도 효과적으로 알릴 수 있는 기회가 된다.
국제기구, 세미나 참여 효과적
다른 모든 나라들의 경우와 마찬가지로 한국의 부티크 펌들도 향후 대형 로펌들이 필수불가결하게 모든 법무영역을 지배할 것이라는 관례적 인식에 반기를 들 수 있다. 오직 혁신과 창조력에 의한 전략만이 그 같은 목표 달성을 가능케 할 것이다.
◇노먼 클락은 Legal Management 분야의 전문가로, 30여년간 세계 각 국 정부의 법률 조직과 포춘 1000대 기업 및 다국적 로펌들을 컨설팅 해 왔습니다. 국제적인 법률전문컨설팅사인 워커 클락의 설립자이기도 한 그는 현재 IBA Law Firm Management Committee의 회장을 역임하고 있으며, 법무법인 디카이온의 자문으로 활동하고 있습니다.
Copyrightⓒ리걸타임즈(www.legaltimes.co.kr), 무단전재 및 재배포 금지
저작권자 © 리걸타임즈 무단전재 및 재배포 금지
