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"변호사의 영업대상은
의뢰인이 아니라 매개자"
이현곤 변호사의 '변호사 영업론'
2018-02-11 15:02:13
변호사의 영업, 마케팅은 누구를 상대로 해야 할까. 새올 법률사무소의 이현곤 대표변호사는 최근 페이스북에 올린 글에서 "의뢰인이 아니라 의뢰인에게 변호사를 소개해줄 매개자가 영업대상"이라며 "이런 매개자를 많이 만들어 놓을 수록 사건이 안정적으로 수임이 된다"고 갈파했다. 물론 그가 말하는 매개자가 변호사법상의 단속대상인 브로커를 의미하는 것은 아니다. 이 변호사는 "가장 쉬운 매개자는 과거와 현재의 의뢰인"이라며 "그래서 의뢰인과는 가급적 싸우지 않는다"고 말했다. 또 "페이스북 친구들도 가끔 매개자가 되기도 하고, 동창, 지인들도 매개자가 된다"고 말했다.

◇이현곤 변호사의 페이스북 프로필 사진
이 변호사는 변호사는 개인변호사든, 법인에 소속되어 있든 한편으로 전문직 종사자이고, 한편으로는 자영업자라고 규정했다. 영업을 생각하지 않을 수 없다는 것이다. 다음은 이 변호사가 페이스북에 올린 글의 전문. 이 변호사는 경북대 유전공학과를 졸업한 후 다시 고려대 법대를 나와 제39회 사법시험에 합격했으며, 변호사가 되기 전 서울중앙지법과 서울가정법원 등의 판사를 역임했다.

'변호사 영업(1)' - 누구를 상대로 할 것인가?

변호사는 한편으로는 전문직 종사자이고, 한편으로는 자영업자입니다. 법인에 소속되어 있어도 마찬가지고요. 그 동안 변호사 생활을 하면서 영업에 관해서 느낀 몇가지입니다. 첫번째는 영업 대상이 누구인가 하는 부분입니다.

1. 사건 의뢰인이 본인에게 바로 찾아오는 경우는 정말 드뭅니다. 거의 예외없이 매개자가 있습니다. 저 같은 경우는 저를 아는 사람의 소개로 오는 경우가 대부분입니다. 그래서 저는 의뢰인을 상대로 영업을 하는게 아니고, 저를 소개해줄 사람 즉, 매개자가 영업대상입니다. 이런 매개자를 많이 만들어 놓을 수록 사건이 안정적으로 수임이 됩니다.

2. 가장 쉬운 매개자는 과거와 현재의 의뢰인입니다. 페이스북 친구들도 가끔 매개자가 되기도 합니다. 그리고 동창이나 지인도 되고요. 매개자가 드러나지 않는 경우에도 저를 추전한 사람이 숨어 있습니다. 영업은 사실 그분들이 하는거죠. 그래서 의뢰인과는 가급적 싸우지 않아요.

3. 그래서 항상 저는 매개자의 입장에서 영업을 생각합니다. 매개자는 의뢰인을 저에게 소개해줄 때 어떤 책임 같은 것을 가지게 마련입니다. 왜냐면 소개 잘못해줬다가 욕 먹을 수도 있으니까. 매개자가 저를 신뢰해야 매개자로서의 역할을 해주는 것이죠. 그래서 제가 생각하는 영업의 제1원칙은 '나를 소개해준 사람을 욕먹여서는 안 된다'입니다.

4. 매개자를 만들기 위해서는 많은 노력이 필요합니다. 하지만 잘 연결된 매개자는 지속적으로 많은 도움이 됩니다. 저는 가사사건의 특성상 여성고객을 많이 상대하는 편인데, 여성고객은 입소문을 잘 내는 편이기 때문에 좋은 매개자가 되죠. 하지만 나쁜 소문도 잘 내기 때문에 양면성이 있습니다. 그래서 정말 노력해서 잘 해야 합니다.

5. 매개자가 저를 신뢰하는 포인트를 스스로 만들어야 합니다. 그건 전문성일 수도 있고, 성실성일 수도 있고, 뭐 다양합니다. 그걸 개발하는게 영업의 핵심이라고 생각합니다. 이 부분은 결국 자신의 변호사로서의 가치와 연결되어 있습니다. 이게 없이 영업을 하는 것은 허상일 뿐이죠.

6. 매개자를 통한 방법은 잘 되면 좋긴 한데, 시간이 많이 걸립니다. 모든 영업이 그렇지만 인풋과 아웃풋 사이에는 걸리는 시간이 있습니다. 이걸 꾸준히 하면서 견디어 내야 합니다. 저는 매개자를 통한 영업이 가장 효과적이라고 생각합니다. 제가 뭐 대형로펌 소속도 아니고 개인변호사로서 영업에 많은 비용을 투입할 수도 없는 형편이기 때문에 그냥 저한테는 제일 적합한 방법입니다.

7. 이것 이외에 마케팅 기법을 이용한 영업방법도 있습니다. 검색어 광고, 블로그, 페이스북 등을 통한 영업입니다. 이건 다음 기회에 한번 말씀드려 보도록 하겠습니다.


김진원 기자(jwkim@legaltimes.co.kr)

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