변호사 영업론

2018-03-04 김진원

미국 로펌들의 매출이 속속 집계되고 있다. 컨설턴트들이 예고한 대로 2017년이 2016년보다 실적이 더 좋았던 해로 입증되고 있다. Latham & Watkins가 로펌 사상 처음으로 30억 달러 즉, 우리 돈으로 3조원이 넘는 매출을 올린 것으로 잠정 집계된 가운데 다른 미국 로펌들도 매출 신장을 예고하는 보도가 이어지고 있다.

한국 로펌들도 김앤장이 지난해 1조원이 넘는 매출을 올렸다고 하는 등 상위 메이저 로펌 대부분이 매출이 증가한 것으로 나타나고 있다. 한국이나 미국이나 시장은 좋아지고 있다.

그러나 개인변호사나 중소 법률사무소로 눈을 돌려 보면 매출을 걱정하고 뾰족한 영업방법을 찾지 못해 절치부심하는 우울한 분위기가 여전히 가시지 않고 있다. 한 중견 로펌의 대표변호사는 기자에게 로펌 매니지먼트, 법률사무소 마케팅에 관한 콘텐츠를 많이 소개해달라고 진지하게 요청하기도 했다.

변호사 사무실 운영과 변호사 영업론에 관한 페이스북 포스팅에 수많은 댓글이 달리고, 급기야 개인변호사들이 연이어 오프라인 번개를 성사시키며 관련 모임을 주선하고 나선 것도 따지고 보면 많은 개인변호사들의 상황이 그만큼 어렵다는 반증이다.

며칠 전 열린 한 모임에서 이현곤 변호사는 변호사시장이 부익부빈익빈 현상이 심화되며 갈수록 팍팍해질 것이라고 내다봤다. 이 변호사는 그러나 기존 질서에 틈이 벌어지고 있다며 시기가 지나면 다시 문이 닫힐 텐데 그 틈을 노려야 한다고 갈파했다.

그는 특히 변호사는 법조인이기 이전에 자영업자라며 영업을 당연한 것으로 받아들이고 법을 공부하듯이 영업을 공부하자고 제안해 뜨거운 호응을 받았다. 그가 영업론으로 제시한 '플랫폼 이론'도 경청할 대목이다. 변호사는 궁극적으로 그 자신이 플랫폼이 되어 어떤 사건이 들어와도 자신을 통해 연결될 수 있도록 해야 한다는 것이다.

3월호 인터뷰 손님으로 만난 법무법인 화우의 정진수 대표변호사의 부티크 업무전략도 주목할 탁견으로 관심을 끌었다. 분야별로 업무를 더욱 쪼개 특화된 서비스로 승부를 걸자는 내용인데, 요컨대 대형 로펌이든 중소 법률사무소든 개인변호사든 각자의 특성에 맞는 마케팅 전략을 찾아야 할 것이다.

이현곤 변호사는 두 번째 영업원칙으로 '기브앤테이크(Give and Take)'를 제시했다. 법조시장은 정보비대칭 시장이어 법률서비스의 구매자가 판매자를 신뢰하기 어려운데, 고객에게 '기대한 것 이상'을 먼저 해주려고 노력함으로써 신뢰를 확보해야 한다는 주문이다.

김진원 기자(jwkim@legaltimes.co.kr)

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