로펌 운영의 열쇠 '레버리지'
[노먼 클락]
2010-01-16 김진원
레버리지가 잘 된 회사들은 실제로 세계를 움직인다. 레버리지는 또 어떻게 중소형 로펌들이 대형 로펌보다도 더 높은 파트너당 매출을 올릴 수 있는지 잘 설명해 준다.
레버리지는 그것이 갖는 파워에도 불구하고, 법률회사에서 가장 많이 간과되는 수익 동인(動因) 중의 하나이다. 비록 많은 변호사들이 레버리지의 개념을 이론적으로 이해하고 있다고 하더라도 그것을 다룰 줄 아는 변호사는 극히 드물다.
두 형태의 레버리지
법률회사들은 어떻게 그들의 세계를 움직일 수 있는 능력을 측정할 수 있을까? 측정이 쉬우면서 장기적으로 수익성에 중요한 영향을 미치는 두 형태의 레버리지가 있다.
첫째는 '인원 레버리지(Staffing leverage)'다. 어소시엣(associate) 대 파트너(partner) 변호사의 비율은 얼마인가?
법률회사의 레버리지는 지역별, 전문 분야별로 다양한 양상을 띤다. 전반적으로 중소형 로펌들은 북미보다 아시아에서 훨씬 높게 레버리지된 경향을 보인다. 인원 레버리지 즉, 어소시엣 대 파트너의 비율이 6대1, 7대1에 이르는 아시아 법률회사는 어렵지 않게 찾아 볼 수 있다. 하지만 이 레버리지가 2대1 이상 되는 미국 법률회사는 매우 드물다.
2대1 이상 드물어
인원 레버리지는 또 업무분야에 따라 큰 편차를 보이기도 한다. 지적재산권 분야처럼 정형화된 업무는 보다 높게 레버리지되어 있는 반면 기업법무 등 파트너 중심의 경향을 보이는 업무에서는 낮은 인원 레버리지가 일반적이다.
이와 같이 다양한 레버리지 가운데에서 귀하 회사에 가장 이상적인 인원 레버리지는 무엇일까?
귀하의 회사가 적절히 레버리지될 수 있는지를 평가할 수 있는 두 가지 질문이 있다.
1. 파트너 일의 60%에서 80%까지 위임할 수 있을 만큼 충분한 인원의 어소시엣이나 직원이 있는가?
2. 파트너 시간중 10%에서 20%를 마케팅과 사업발전에 사용할 수 있는가?
높은 인원 레버리지 비율을 가지고 있어도 그 잠재력을 최대한 활용하고 있는지는 미지수일 것이다. 그런 이유에서 두 번째 레버리지의 측정법이 필요하다.
'업무흐름 레버리지(Workflow leverage)'다
일 부족한 어소들 불평
어소시엣 변호사들이 오후 6시에 퇴근하고, 파트너들은 8시나 그 이후까지 계속 일하고 있다. 어소시엣들은 일이 충분치 않다고 불평한다.
이는 잘못된 업무흐름 레버리지의 신호들이다. 어소시엣들에게 일이 제대로 위임되지 않고 있는 것이다.
업무흐름 레버리지는 파트너가 비파트너에게 위임하는 업무의 양을 측정하여 알 수 있다. 간단한 방법은 한 사안에 대해 파트너가 위임하는 업무시간의 양과 파트너가 직접 수행하는 업무시간의 양을 비교하는 것이다. 예를 들어 업무흐름 레버리지가 5대1이라면 매우 강하게 레버리지된 경우이다.
높은 비율의 인원 레버리지를 지녔으나, 여전히 수익성이 실망스러우면 다음의 질문들을 통해 업무흐름 레버리지가 적절한 지 따져보아야 한다.
1. 파트너들이 어소시엣들도 충분히 할 수 있는 법률업무를 여전히 하고 있는가?
2. 파트너들이 일을 위임할 때 어소시엣들에게 충분한 지침을 제공하는가?
3. 품질보증은 어떻게 하고 있는가?
어소시엣의 업무결과에 대한 사후(after-the-fact) 평가는 대부분의 법률회사에서 적용하고 있는 품질보증 방법이지만, 신뢰도가 떨어지고 비용이 많이 드는 방법 중 하나이기도 하다. 잘못된 부분을 사후에 수정하기 보다는 오류의 원인을 미리 파악하고 제거하는 것이 바람직하다.
오류 원인 미리 제거해야
법률회사들은 레버리지를 향상시킴으로써 생산성과 효율성을 높이고 장기적이고 안정적인 수익을 도모할 수 있다. 이를 위해 법률회사가 최소한 갖추어야 할 규모가 있는 것도 아니다. 개인 법률회사들도 얼마든지 다른 변호사 또는 직원을 통해 효율적인 업무수행을 할 수 있다.
각 로펌마다 자신에게 적합한 레버리지를 찾는 것이 중요하다. 레버리지가 잘 이루어지려면 다음의 세 가지 요소가 포함되어야 한다.
첫째 요소는 파트너의 시간을 어떻게 쓰는 것이 가장 가치있는 일인지 이해하는 것이다. 파트너 시간의 가장 좋은 활용은 마케팅, 사업개발 등과 같이 수수료를 청구할 수 없는 부분에 있다.
둘째, 업무 프로세스에 기반을 둔 신뢰할 만한 품질보증 시스템을 구축하는 것이다. 명확한 품질표준과 절차가 없는 업무위임은 위임하지 않는 것만 못하다. 업무흐름 레버리지를 다루는 회사들은 오류의 원인을 미리 제거하고, 재작업을 최소화하기 위한 종합적인 품질보증 시스템을 잘 갖추어 놓아야 한다.
미래에 대한 투자 그 이상
셋째, 어소시엣들이 언젠가 회사를 위해 지도력을 발휘할 수 있도록 필요한 지식과 기능을 지속적으로 지원하는 것이다. 전문성 계발은 미래에 대한 투자 그 이상이기 때문이다.
아마도 아르키메데스는 그 자신의 지렛대로 실제로 세계를 움직이지는 못했을 것이다. 그러나 법률회사들은 위의 세 가지 요소로 이루어진 지렛대를 이용해서 수익성을 창출하고 앞으로 나아갈 수 있다.
◇노먼 클락은 Legal Management 분야의 전문가로, 30여년간 세계 각 국 정부의 법률 조직과 포춘 1000대 기업 및 다국적 로펌들을 컨설팅 해 왔습니다. 국제적인 법률전문컨설팅사인 워커 클락의 설립자이기도 한 그는 현재 IBA Law Firm Management Committee의 회장을 역임하고 있으며, 법무법인 디카이온의 자문으로 활동하고 있습니다.
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